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              經紀團隊

              明亞TOT績優團隊長王源源從0到1的進階秘籍

              作者:admin  來源:高端醫療保險   發表時間:2020-09-29 11:15:07

              序言

              每當我們看到她時都會投去敬佩的眼神,因為優秀的人總會是那顆最耀眼璀璨的星!
              或許有人會羨慕她的業績總量、資源人脈、抑或專業能力、知識容量,同時也會好奇她是如何成為一名資深的保險經紀人,一名優秀的Team Leader,一名行業佼佼者?
              眾所周知,在這個世界上沒有誰的成功是隨便而為的。
              所以,今天我們就來跟鉆石保險事務所創始人——王源源共同聊一聊她的“升級打怪”進階秘籍~

              第一章--從零開始

              我先來做個自我介紹吧~
              我是王源源,一名80后,北京人,是2013年4月加入明亞保險經紀,開始接觸保險行業,我之前是做電子商務方面的工作,主要從事商務管理和銷售這塊業務,對于保險而言,完全是零起步的行業小白。
              今年是我在明亞的第7年,也是我在這個行業的一個小階段,這些年我不斷的完善和優化自己的“裝備”,累計為上千個客戶家庭送去保障,只愿可以隨時隨地為客戶提供最合適的方案和最優質的的服務。
              現在的我,從未停歇,一直致力于讓每個家庭擁有專屬的保險經紀人而努力著!

              第二章--學以致用

              現在回想當年的學習之路,也是記憶猶新。當年參加明亞“新人班”培訓時,班里有20多位同學都加入到了這個行業,但是在7年前的那個時段,一般是有一定行業背景的人,才能加入到這個平臺,所以對我來說是既幸運又困難的一件事。
              首先要了解很多產品,起碼得了解基礎知識,才能在這個平臺上接觸更多的公司、更多的產品。而對于一個新人小白、零基礎的人來說,確實是很困難的一件事。
              因為從基礎知識到眾多的產品類型,再到對接各家保險公司和不同的投保規則,整體過程確實是需要下一番苦功夫才可以有所收獲。
              當然,這個過程也不是所有人都可以堅持下來的,記得最初我們新人班里20多位同學在一年之后,大多數人選擇了離開,最后大概只剩5、6個同學還在經紀公司工作,再到今天只剩下我和另一位同學一直在明亞工作,而且ta也做得非常優秀,也是值得驕傲的。
              我覺得能留下來的原因很簡單,就是因為好學和堅持。
              在同一期班里,有好幾位都是太平洋、平安、中國人壽或者新華保險這些公司的前輩,所以當時的我視每一位同學為老師,而且非常崇拜這些資深前輩。覺得別人隨便說的一句話,都夠自己消化和學習很長時間。
              同樣,在明亞這里需要學習的產品知識非常復雜和多樣。
              人身險來講,包含重疾險、醫療險、意外險、壽險、教育金、養老險,還有傳承的增額壽險、定額壽險,以及團財險。
              其中,團財險有很多的細分類別。
              例如:保家庭的家財險,或是樓上樓下漏水的這種水管破裂的情況;或是發生地震災害的,像有些客戶是在成都等四川地區,可能對這些險種就很關注;
              再如:家里來了快遞小哥或者保姆阿姨,如果在家里摔倒需要怎么處理?也有一些客戶剛開了餐廳或者健身房這樣的企業,就會關注這類的財產險。
              總之,需求是多種多樣的。
              我是在2013年從一個零基礎,同時也選擇了最難的醫療險起步的。醫療險相當于是花費之后再來報銷的這種險種,所以整體也是最難的。
              為什么說醫療險是最難的險種呢?
              因為醫療險是大病小病都管的險種,很有可能客戶今天購買了保險,明天就去使用。當然客戶也會有很多相關的問題,譬如:前往醫院就診,但是理賠中某一部分金額沒有報銷;或者某種特殊情況就診,能否報銷?
              咱們以最新的這種新冠肺炎來舉例。
              例如:客戶會問,如果要去做核酸檢測,能否報銷?如果有癥狀是怎么給報?如果有癥狀,但只買了住院責任,這種情況能不能報銷?或者客戶在國外想買這個醫療險,或者說孩子在國外又回不來,能不能給報?
              很多都是一些特別具體的問題,又結合這個市場的一些熱點,可能撲面而來新老客戶這種咨詢,因此每天的工作量會非常大。
              這就要求我們經紀人,在第一時間知曉哪些公司能夠賠付;哪些公司取消了等待期;哪些公司取消了免賠額;哪些公司開通了綠色通道;哪些公司在報銷上更人性化,不用你再去醫院去準備那么多的資料就可以來報銷。所以在當時選擇醫療險起步是比較困難的一件事,同時我也覺得它是最有用的。
              對于一個家庭來說,我們不用去界定你這個病發生是不是重大疾病,是意外造成的還是疾病造成的,這些我們都能夠去給賠付,當然它學起來也很繁瑣。
              現在整個明亞的平臺,財產險合作的公司大概是有48家,人身險合作公司接近百家,單獨的醫療險公司又是二三十家。醫療險又分為百萬醫療、中端醫療、高端醫療,那可能又是更多的合作公司。

              第三章--華麗蛻變

              當時一個人在大職場,基本上每天都是第一個到達,最后一個離開明亞。因為那時我住的還比較遠,基本上來公司一趟就要2個小時的時間,整個來回就是4個小時。工作時間基本上平均下來每天又是12小時,所以我大致算了一下,除了吃飯睡覺,剩下的時間都是在工作。
              可能有的人看到這里就覺得:哇,這也太辛苦了,太難了。
              為什么我在前3年的時候,連全球壽險的普通會員MDRT都不是,都沒有達到,但第4年的開始,我就可以直接晉升到超級會員COT了,以及第5年開始一路走到頂尖會員TOT(6倍MDRT),我最深切的感受就是:堅持是一件很辛苦的事,卻也非常有收獲。
              其實無論是竹子定律還是鴨子定律,你看表面都是很輕松很簡單,是在跟客戶談什么產品,談什么需求,但背后都是有幾年的辛苦學習和積累,不斷的跟客戶溝通的經驗和技巧在里面加持。
              我是怎么開始接觸客戶的?
              我記得在第1年時,應該成交了20個陌生的客戶。當然現在已經在為幾百個家庭的客戶提供服務了?,F在我有2個非常給力的助理在協同工作。
              在當時的QQ年代,為了談客戶,我專門新建了一個QQ賬號,當時在簽第10份合同的時候,我總結了一下在QQ上談的客戶數量,QQ好友是110多人,那可見在QQ上談了多少客戶。
              而且在這期間還有大量的客戶是通過電話溝通的,不過數量應該達不到QQ這么多,但1/3也是有的,所以大致算下來三十來人,還有網上一些其它的渠道,例如論壇、咨詢小窗或是別人介紹等等這些渠道,算下來總共起碼是200人,成交量是10個,而且周期一般較長,包括給客戶做方案、做對比、做選擇,前前后后差不多也要一兩周的時間。現在我的客戶只要需求一旦確定,然后產品符合需求,成交速度是非??斓?。
              因為有的客戶自己認識好幾個代理人,好幾個經紀人,不光是賣重疾險的,光買醫療險的也有,但是如果你是最專業的,能夠用最簡單的話,幾句話就能說明白了,而且客戶要什么東西你能快速幫ta找出來,以及內含的是什么樣的理賠,什么樣的綠通,什么樣的投保流程,什么樣的服務,你能很快速,甚至你都有現成的模板,所有的這些東西集合在一起就足見你的專業。
              其實客戶從溝通的點滴上能感覺到我很專業,所以現在最快的可能就是客戶5分鐘就成交——“買”!因為ta已經跟其他的銷售去溝通,有過對比了,是你在5分鐘給了ta更詳全和確定的信息,遠超在別人那里獲得的一天甚至一禮拜的信息。
              為什么能這么高效,我自己總結了一下:
              我能更準確的把握客戶的需求,客戶的感覺是你能夠非常專業、準確的把握我的需求,能給出對應的產品,這個產品不一定是最貴的,也不一定是說最好的,但是它是最符合需求的。
              這是我一直以來對自己的要求,甚至也是我對團隊小伙伴的要求,就是大家一定要專業。
              現在不是說我憑感情去買,因為大家都可以接觸到我的朋友圈,或者我身邊的網絡,我以前的一些朋友,都有做保險的,那為什么我想找你買,為什么我選擇你和你們團隊來買。
              最近接到一個客戶的電話,“ta說自己身邊當地有很多人,為什么我要找到你,因為我想希望找到一個經紀公司,一個經紀平臺,但是經紀公司也有很多銷售,我希望找到一個服務年限比較長,最好本身有大量的客戶服務案例,也能在這個行業深耕,因為我需要的是一個長期服務?!?/span>
              當然,通過你的專業,客戶買了一個比較好的產品,但是ta更看重是在若干年之后,一旦發生風險,一個人能否真正的站在ta身邊,專業、快速、準確的幫ta去解決理賠的問題,這個是客戶更需要的。
              因為那個時候可能不是幾十、幾百甚至幾千塊錢的問題了,更多的是保險服務價值的體現,如何保障客戶權益的問題了。
              所以最初,每天的工作都很辛苦,但是現在就覺得很高效。那為什么會很高效?因為當我一旦熬過了第1年、第2年、第3年,最難的那幾年,后來我就會越來越有自己的工作模式和方法了,甚至在那時候就想,希望我幾年之后還有這種學習的持續力,還有保持這份學習的熱情。
              完善的培訓體系助力起飛
              回想當年,學習保險的外部環境是比較艱苦的,因為那時的明亞還沒有培訓部。7年前還停留在QQ的時代,沒有微信和微信群這些渠道,所以通過線上系統學習知識的情況比較少,也沒有系統的體系,全靠自己一點一點的尋找和鉆研。
              現在的明亞,設立了培訓部,擁有完善的培訓體系。入職明亞后就有海量的知識庫可以去學習,包括音頻、視頻、文字類等等各類的學習資料,而且現在互聯網也非常發達,要學什么東西也可以通過網絡檢索到很多相關的知識。
              • 公司層面
              借助線上線下同步的學習平臺,提供豐富的培訓課程,例如:新人班、銜接班、早會分享、主題特訓營、以及多樣的產品梳理、復盤、總結活動,助力伙伴高效的完成學習進階。
              然而在2013年,我的學習渠道只有一個,就是一個高端醫療的資料文件夾,而這個文件夾直到現在,我都仍然命名ta為“2013年5月6日”。雖然里面的文件在更新,但文件名沒有更改,一直就這樣固定下來了。反而日子久了,就覺得不如就讓它來記住我當年第1次下載和學習的時間。
              后來每次當自己比較忙碌、比較疲憊,或者是處在越來越多的這種事物之間時,回想一下自己的初心,會感慨自己在那個時候到底是懷著一個什么樣的信念堅持下來的,也會感謝自己的不放棄!


              • 團隊層面
              團隊整合和細分了大量的資料,組成了大容量核心資料庫,并制定了不同模塊的學習計劃,將全國的熱點產品做了細致的梳理,便于伙伴們學習和查詢。
              同時,每周一次的團隊周例會,團隊長會帶領伙伴們進行上周的工作梳理和本周的工作安排。
              會上伙伴們可以將自己的案例、問題以及與客戶的溝通情況進行復盤、分析、與大家交流討論,共同學習,共同進步。


              最近這四年從2017、2018、2019、2020年,我都是全球壽險頂尖會員,尤其在2019年在第3個季度的時候就已經完成了全球壽險頂尖會員的一個業績標準。


              第四章--再接再厲

              從開始到現在已經7年了,包括今天周末錄視頻,我也依然在加班工作,而我更想說的是:叫醒我的不是鬧鈴,是夢想!

              雖然現在已經達到了多年的TOT,說實話收入的增長對于我來說觸動并沒有那么大,我真正希望的是:我的專業能夠傳遞到更多的家庭,我的專業更精湛,提升解決客戶風險的管理能力,越來越專業,越快速、越準確。
              因為更多的客戶,可能起初只想給自己一個人買旅行險或是意外險,但到了后期就會做家庭全面的保障規劃,包括給老公、老人、孩子買,甚至親戚朋友都要買。
              我現在大量的客戶都是轉介紹來的。當然有的客戶當時咨詢并沒有提及,但買完保單就說:我是你某個客戶介紹來的,但ta在辦理過程中都沒提到過。
              其實客戶互相也是有隱私的,你不要去把別人的產品直接搬給ta,你就要幫ta選一個最適合的產品就OK了。所以現在也跟很多客戶,甚至成為了朋友,可以算是成為了又是客戶又是朋友的關系。
              當然我們內部也聊過這個問題——“客戶到底是朋友還是客戶?
              因為與有些客戶相處的時間確實很久了,但我最核心的一個標準:我會認為ta始終是客戶,只有你對客戶一個專業的角度,你去幫ta把控風險了,幫ta解決問題了,幫ta在第一時間提供你專業的價值,才能成為朋友。
              就像現在很流行的一句話,如果你是真正的中高產家庭,你身邊一定要有做保險的朋友,做律師的朋友,做醫生的朋友。那這個朋友是什么?
              一定要為對方創造你的專業價值,這也是我一直秉持的,我希望能夠創造一個專業價值,而不是你泛泛的朋友。專業的價值是在你需要的時刻,甚至在你的家人、你的朋友需要的時刻,我們都能夠以專業的角度給出專業的建議,這個時候是與金錢無關,有時候很多真的就是幫忙。
              當然,這個時候我們一定要對客戶的隱私進行保護。無論客戶你是明星,還是普通百姓,你獲得了一個什么樣的治療,我們全套病歷的遞交,我們始終恪守的底線就是客戶的隱私我們一定會保護的。
              這個無論是說我還是我的團隊,我始終給大家強調了隱私保護的重要性。
              因為對于我們來說可能是一個客戶,對ta來說就是一個家庭、一個全面的保障,我就托付給你了的這種信任,我們一定要保護好這份信任,這個是非常難得和非常珍貴的。

              第五章--美好愿景

              說了這么多,從最開始行業小白到今天,為了更多的家庭客戶送去保障,同時解決問題、送去關懷,這是我保持初心一直到現在,包括今天為什么我們要加班、要學習、要努力的原因。
              因為我們知道有更多的家庭需要我們這樣專業的經紀人,希望能夠有更多的客戶跟我們建立這種鏈接,讓客戶能夠找到我們,也是我們的一份幸運;也希望把這份幸運帶給客戶,可以遇到一個很專業、很保護ta、很愛護ta的保險經紀人。
              今后希望我們整體團隊都去為客戶做一個這樣的規劃,這樣的服務。
              這就是我們的鉆石保險事務所。
              現在非常欣喜的看到團隊規模越來越大,非常多正能量的學霸伙伴加入,每天大家在一起溝通、學習,為客戶家庭分析風險,并提供全面解決方案。團隊像一個發光的小太陽,也希望更多的伙伴加入我們~一起學習,一起工作,一起收獲!


              資深保險經紀人/資深銷售經理,國家理財規劃師-王源源:15801361097(手機/微信)

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